如果企業(yè)沒(méi)有抓住客戶(hù)的進(jìn)貨規(guī)律和各種周期，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款自然就會(huì)十分被動(dòng)。


　　企業(yè)發(fā)給客戶(hù)的商品其計(jì)劃的貨款回籠周期已到，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在向客戶(hù)提出結(jié)款時(shí)，往往得到的回答是：“這兩天銀根周轉(zhuǎn)不靈，能不能過(guò)幾天再說(shuō)?！?


　　客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)里，本企業(yè)的貨物庫(kù)存已經(jīng)不多，該再進(jìn)貨了。當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)人員上門(mén)洽談時(shí)，得到的答案極有可能是：“進(jìn)貨可以，但現(xiàn)在我?guī)?hù)上的資金不足，要到下月初才能支付上一筆貨款，請(qǐng)幫一個(gè)忙”。


　　企業(yè)的業(yè)務(wù)員每次去客戶(hù)處收款，總是“不巧”，客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商帳上的錢(qián)剛好給別的公司拿走了。

解決策略：


　　1、盡可能地全面了解經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況：包括進(jìn)貨周期、結(jié)帳周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他企業(yè)能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的帳款。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶(hù)的資金周轉(zhuǎn)都不會(huì)十分寬松，你能擠進(jìn)頭班車(chē)，其他企業(yè)的業(yè)務(wù)人員只能等下一班車(chē)了。


　　2、以誠(chéng)待人，純粹的討債者是不可能與商人合作成功的。


　　有時(shí)候，為了達(dá)到既完成銷(xiāo)量又貨款回籠這兩個(gè)指標(biāo)，企業(yè)的個(gè)別業(yè)務(wù)人員通過(guò)耍小聰明，以騙得客戶(hù)的信任，而輕易收到了某一筆貨款。但實(shí)際上，客戶(hù)在外的應(yīng)收款沒(méi)有及時(shí)收回來(lái)，那么，等客戶(hù)覺(jué)醒過(guò)來(lái)，業(yè)務(wù)人員以后的收款工作難免就不會(huì)順利。


　　曾經(jīng)有個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款都不順利，后來(lái)在一次與客戶(hù)一起喝酒的時(shí)候，客戶(hù)無(wú)意中提及：如果有事要找到該業(yè)務(wù)人員，只要打電話(huà)叫他來(lái)收款，保險(xiǎn)他準(zhǔn)時(shí)趕到。


　　不要為了討債而去收款，而是協(xié)助客戶(hù)一起去經(jīng)營(yíng)好其貨款，這才是降低企業(yè)應(yīng)收款的根本所在。


　　記?。阂粋€(gè)純粹的討債人是不可能與商人合作成功的。


　　養(yǎng)成“說(shuō)到做到”的好習(xí)慣，在與客戶(hù)平時(shí)的交往中，就做出規(guī)矩：“我決不食言，你也應(yīng)說(shuō)話(huà)算數(shù)?！彪m然開(kāi)始時(shí)，其動(dòng)機(jī)不一定完全是為了貨款，但當(dāng)你真正涉及到收款時(shí)，對(duì)客戶(hù)就是一種無(wú)形的壓力。反之，如果一些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員自已已經(jīng)常食言，那么他也會(huì)較勢(shì)利地來(lái)對(duì)待你。


　　在平時(shí)就多多關(guān)心客戶(hù)，不要等到收款時(shí)，才想起他們。在他們需要幫助之時(shí)，而你又力所能及幫一把，他自然會(huì)記住的。


　　在每次帳款周期到來(lái)之前，如果能象征性地幫助客戶(hù)去回收幾筆他的應(yīng)收款，有可能此貨款是屬于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員曾為其開(kāi)發(fā)的零售點(diǎn)，也可能是客戶(hù)自己來(lái)不及去催收的款項(xiàng)，不管是哪種情況，你這樣做了，會(huì)對(duì)你的收款工作帶來(lái)積極的作用。


　　適當(dāng)?shù)嘏c客戶(hù)的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。雖然他們對(duì)你的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶(hù)的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣，同時(shí)也能經(jīng)常想到他們的財(cái)務(wù)主管，其效果往往在關(guān)鍵的時(shí)刻就能呈現(xiàn)出來(lái)。


　　3、尋找第三者擔(dān)保


　　企業(yè)可以要求你的客戶(hù)在與你發(fā)生貨款往來(lái)之前，尋找第三者(或上級(jí)單位)擔(dān)保，最好其擔(dān)保書(shū)能伴以相應(yīng)的公證手續(xù)。這樣做，至少萬(wàn)一在未來(lái)發(fā)生貨款糾紛時(shí)，你還能找到一位相應(yīng)的相關(guān)債權(quán)人。同時(shí)，這對(duì)客戶(hù)本身來(lái)說(shuō)也是一種約束行為。


　　4、事前催收


　　對(duì)于支付貨款不干脆的客戶(hù)，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。


　　事前上門(mén)催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多。


　　如果距離又遠(yuǎn)，可事先通過(guò)電話(huà)催收，確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告知收款日前來(lái)的準(zhǔn)確時(shí)間。或者把催款單郵寄給對(duì)方，請(qǐng)他簽字確認(rèn)后再寄回。


　　5、上門(mén)要早


　　到了合同規(guī)定的收款日，上門(mén)的時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶(hù)有時(shí)還會(huì)反咬一口，說(shuō)我等了好久，你沒(méi)來(lái)，我要去做其他更要緊的事，你就無(wú)話(huà)好說(shuō)。


　　6、高頻次，小金額


　　對(duì)新客戶(hù)或沒(méi)有把握的老客戶(hù)，無(wú)論是代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)，交易的金額都不宜過(guò)大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。


　　很多銷(xiāo)售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶(hù)，一開(kāi)口就要大量進(jìn)貨，并且不問(wèn)質(zhì)量，不問(wèn)價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣(mài)方提出的所有要求都滿(mǎn)口應(yīng)承，這樣的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)最大。


　　7、不空許諾言


　　不空許諾言，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。業(yè)務(wù)員擅自答應(yīng)客戶(hù)自己權(quán)限以外的條件，在受到領(lǐng)導(dǎo)指責(zé)后再向客戶(hù)表示拒絕，就會(huì)產(chǎn)生麻煩。這樣，業(yè)務(wù)員就失去了客戶(hù)的信賴(lài)，造成清款困難，客戶(hù)甚至?xí)Ｖ古c業(yè)務(wù)員的交易，使業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難。所以業(yè)務(wù)員不要為了博得客戶(hù)的歡心而任意答應(yīng)條件。


　　8、推銷(xiāo)員要注意：


　　·在付款日期、付款期限、付款條件變更的情況下，業(yè)務(wù)員與客戶(hù)未能相互了解，業(yè)務(wù)員仍按原來(lái)的情況收款。


　　·客戶(hù)對(duì)合同內(nèi)容提出變更但業(yè)務(wù)員未給予處理。


　　·有退還品卻不加以完全處理、扣除。


　　9、不要急于銷(xiāo)售，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任明確


　　貨、款無(wú)歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由推銷(xiāo)人員造成的。有些推銷(xiāo)人員惟恐產(chǎn)品賣(mài)不出去(特別是在市場(chǎng)上處于弱勢(shì)的產(chǎn)品)，因此在對(duì)客戶(hù)信用狀況沒(méi)有把握的情況下，就采用代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)方式，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。


　　不實(shí)行強(qiáng)迫性銷(xiāo)售。一些業(yè)務(wù)員急于得到業(yè)績(jī)，就采取導(dǎo)致回收困難的強(qiáng)迫式銷(xiāo)售。這樣會(huì)被客戶(hù)抓住弱點(diǎn)，在回收貨款時(shí)，客戶(hù)會(huì)說(shuō)：“我不愿意進(jìn)貨，是你千拜托萬(wàn)拜托，不得已才進(jìn)貨的。如果你急于收錢(qián)，反正產(chǎn)品還沒(méi)有賣(mài)出去，你帶回去好了?！边@樣，業(yè)務(wù)員也不敢堅(jiān)持收款了。


　　10、嚴(yán)密的合同


　　為預(yù)防客戶(hù)拖欠貨款，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒(méi)有任何彈性的規(guī)定。例如，有的代銷(xiāo)合同或收據(jù)上寫(xiě)著“售完后付款”，只要客戶(hù)還有一件貨物沒(méi)有賣(mài)完，他就可以名正言順地不付貨款;還有的合同或收據(jù)上寫(xiě)著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。


　　另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書(shū)面形式(合同、契約、收據(jù)等)，并加蓋客戶(hù)單位的合同專(zhuān)用章。有些客戶(hù)在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說(shuō)，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位;有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專(zhuān)用章，無(wú)論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無(wú)法推脫或抵賴(lài)。

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