雖然近年來市場環(huán)境較前些年規(guī)范了很多，但是追討應(yīng)收賬款仍是每個企業(yè)、每個銷售人員都要面對的問題。有的企業(yè)辛辛苦苦一年經(jīng)營下來掙了不少錢，可年終結(jié)算的時候一看，一大半是應(yīng)收賬款。于是有的企業(yè)專門招聘一些人去討債，結(jié)果浪費大量的人力物力，收效卻甚微。企業(yè)為此承受經(jīng)濟損失不說，還可能會對下一步的經(jīng)營計劃造成影響。更有一些企業(yè)根本不清楚自己的應(yīng)收賬款，完全是一筆糊涂賬。

　　如何把這些應(yīng)收賬款變成回款呢?怎么才能成功的把死賬變“活”呢?很多銷售經(jīng)理給我們提供了方法，希望能夠給大家一些參考。

　　我剛到現(xiàn)在的公司上班，主任就交給我一個任務(wù)，讓我去一個老客戶張經(jīng)理那里要款。這個張經(jīng)理欠了我們42萬的款項，至今也無意償還。做了一番準備工作，我去了。

　　那張經(jīng)理第一句話就說：“你們那酒不好賣啊，上了促銷，設(shè)了堆頭，根本沒有起色，全砸手里了?！蔽夷贸鲆环菡{(diào)查結(jié)果，我說：“我調(diào)查了你供貨的那幾個分銷商和酒店。我們產(chǎn)品的銷售情況很清楚，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款，如果你不還，我只能整天跟著你要了?！彼艹泽@，沒想到我對他的情況這么了解。他很狡猾，轉(zhuǎn)而笑到：“沒想到你一個小姑娘這么厲害，和氣生財嘛。這樣吧，不就是40萬嗎，你過兩天來，我叫財務(wù)算一下，咱們把賬結(jié)了?！彼p易把零頭的兩萬抹掉了，我更正說：“是42萬?！彼φf：“差不多，好，你過兩天來吧。”
　　兩天后，我又去了，這次他直接見了我，拿出一個賬單，說：“你看，你們的貨賣了30萬，而我的費用就用了28萬，一會我叫財務(wù)領(lǐng)你去倉庫，把舊貨提了，這是兩萬元的支票，你拿走吧?！蔽腋攧?wù)去了倉庫，我們的產(chǎn)品被堆在一個旮旯里，好容易湊夠了10萬的貨，我叫人把貨拉回去。拿著兩萬元的支票和那些含糊不清的費用清單，我知道再去直接要款是太難了。忽然計上心來。我知道他現(xiàn)在對我很警惕，所以我不再去找他了，而是著力于新產(chǎn)品的推廣，新產(chǎn)品在我認真地運作下逐漸打開了市場，幾個月后銷售額竟然達到了500萬元/月。新產(chǎn)品的強勁走勢讓張經(jīng)理眼紅，于是他又找到我要做代理。我也擺出一副不計前嫌的樣子，愿意和他合作。但是我堅持必須款到發(fā)貨。我要求他首批打款必須打夠30萬。他看到新產(chǎn)品火熱的銷售形勢就同意了。

　　很快30萬貨款到位，我拿出那個費用清單按照當時合同中規(guī)定的去掉那些含糊不清的費用，剩下的費用中我們只負責(zé)一半，約10萬元。然后我給他打了10萬的貨。他找到我，這時主動權(quán)已在我手中，一筆一筆算下來，他不得不心服。至此，漫長的討債路結(jié)束。以后的合作中我一直很謹慎，堅持款到發(fā)貨，避免了糾紛。
　　應(yīng)收賬款的追討要分幾種情況，比如說經(jīng)銷商欠款和酒店欠款的情況不同，追要的方式也不能一樣。

　　拿經(jīng)銷商來說吧，經(jīng)銷商有一些欠款大多只是想向廠家多要些支持，要求廠家對他好一些。如果這個經(jīng)銷商潛力較大，銷售人員就可以主動向廠家多爭取點支持，多上點廣告。讓經(jīng)銷商有信心，會起到很好的效果，貨款回收也比較容易。

　　但是酒店的欠款一般就沒有這么簡單了。我一般采取兩種方法：一種是天天去要，就是軟磨硬泡那種，坐在那里不走。如果酒店老板不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理管的很嚴，如果這筆款不到的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作。”等等。但是有些人就不好相處，他們攆我走，我就在他們的酒店里，見到誰就跟誰說：跟服務(wù)員說，跟客人說，

　　反正他不給我錢我就不走。

　　酒店老板最怕纏人，一般也就不會拖得太久，一些大酒店扣一些費用后貨款也能償還。

　　碰到那種硬不給的。我就采取第二種方法：就是叫上相關(guān)部門的人去要。比如說工商、稅務(wù)人員啊等等，利用社會關(guān)系逼迫他還錢。并且停止給他供貨。商人嘛，靠產(chǎn)品賺錢，停了他的貨就是停了財源，有些人就屈服了。
　　(3)有禮有節(jié)

　　什么時候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3：30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11：45時到下午2：00時。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3：30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷商進貨后，估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態(tài)度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎時，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。

　　在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、消帳、登記、領(lǐng)款等每一個結(jié)款的細節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒錢，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。

　　(4)調(diào)整心態(tài)

　　盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營狀況：包括進貨周期、結(jié)賬周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他企業(yè)能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的賬款。因為大多數(shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會十分寬松，你能擠進頭班車，其他企業(yè)的業(yè)務(wù)人員只能等下一班車了。

　　有時候，為了達到既完成銷量又貨款回籠這兩個指標，企業(yè)的個別業(yè)務(wù)人員通過耍小聰明，以騙得客戶的信任，而輕易收到了某一筆貨款。但實際上，客戶在外的應(yīng)收款沒有及時收回來，那么，等客戶覺醒過來，業(yè)務(wù)人員以后的收款工作難免就不會順利。

　　不要為了討債而去收款，而是協(xié)助客戶一起去經(jīng)營好其貨款，這才是降低企業(yè)應(yīng)收款的根本所在。

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