目前，回收老帳、清理陳欠款成了一些企業比較頭痛的事，有些企業已經把清欠當前關系企業生存和發展的一項重要工作來抓。但清欠工作仍然面臨著嚴峻的形勢，前清后欠的問題也比較突出，貨款回收、資金管理方面面臨的壓力越來越大。注入的資金沉淀下來，一些資金的回收成了久治不愈的“慢性病”，資金長期占壓，其中相當一部分資金已經形成了損失，企業經營的沉重壓力因資金方面的困難，表現得越來越明顯。根據筆者的調查分析，造成目前回款難、資金緊張的局面不外乎以下幾個方面的原因：一是從客觀上講，前幾年，由于市場經濟秩序不夠規范，加之市場經驗不足，形成了一定的應收帳款拖欠;二是從主觀上看，在處理問題上，一些企業的領導人思想觀念仍然停留在計劃經濟的思維層面上，思想上轉不過彎兒來，工作上沒有真正以資金管理為中心;三是在處理有關問題上，營銷人員缺乏對客戶的交流與溝通，缺乏對對方資信度的了解;四是相關的管理制度不健全，沒有把清欠與加強管理、防止前清后欠有效地結合起來，對于清欠工作中暴露的問題，缺少分析，往往治標不治本;五是制度執行上有差距，監督考核把關不嚴，回款清欠工作缺少有效的激勵約束機制;六是回款時以物抵帳操作不規范，由此而發生的各類損失數額比較大，等等。
基于上述認識，如果任其發展下去，勢必導致嚴重的資金危機，再不采取得力措施，就會把整個企業拖垮。加強清欠工作，嚴格資金管理，刻不容緩。筆者以為，企業應以不變應萬變，積極采取以下對策。
對策之一：以資金管理為中心，切實提升思維層面
我們常說，營銷是“龍頭”。而回款、清欠工作是“龍頭”之中的“龍頭”。營銷搞得紅紅火火，款回不來，資金得不到及時變現，形成的就是“泡沫收入”，就是虛假收入，對企業發展貽害無窮。企業管理以財務管理為中心，財務管理以資金管理為中心。效益是資金不斷周轉實現的，不周轉就沒有效益可談。所以，對于資金管理、貨款回收，必須始終作為重要工作抓緊抓好。應清醒看到，企業保持良好的資產負債結構、信用等級、資金狀況，是其競爭力的重要內容和標志。應收帳款居高不下，會導致資金緊張，銀行貸款增加、財務費用相應增加，貨款一天回不來，企業就要多支出一天的財務費用，如果繼續嚴重下去，將會導致資金危機，把企業拖入難以為繼的困難境地，只能變成銀行的“打工仔”。要把加快資金周轉作為一項重要工作來做，千方百計地防止壞帳，盤活呆帳，提高資金周轉率。所以，一定要真正轉變觀念，企業管理要切實以資金管理為中心，算好自己的帳，切實增強抓好清欠工作的積極性、主動性，多回款，快周轉。
對策之二：建立健全營銷策略，將清欠與加強管理緊密結合
一個企業要時時刻刻加強資金運作上的管理，要依據市場狀況，積極修訂和完善營銷管理辦法，及時調整營銷策略。在營銷工作中，適當調整回款期，要切實將回款工作當成大事來抓，充分利用多種渠道、多種方式，當期銷售務必抓好可靠性回收，千方百計抓好資金回籠，確保商品發出后款項能夠如期收回。一定要堅持不準賒銷的規定，賒銷的產品如不能回收貨款，不但產品本身的價值得不到實現，而且還要繳納增值稅，墊付運輸費用，形成的利潤還要繳納所得稅，給企業造成的損失太大了，其危害遠遠超過不生產。款項回來才算交易，簽定的合同才有實效，才能實現社會價值，才能早一天避免壞帳風險，才能早一天發揮資金效能。企業要切實加大銷售回款及清欠工作的力度，加快回款的速度，多回現款，多做現款現貨交易。為了鼓勵現款現貨交易，促進多回籠現款，要制定并實施積極的營銷政策，以回款為中心，加大對現款交易的激勵力度。一個企業平時就要嚴格加強管理，重要的是對政策要理解透，切實盤算好，落實在行動上。要將這些調整的政策、制度貫徹到底，扎實做好組織協調，認真抓好工作落實。單位一把手要對清欠工作負總責，并明確一名班子成員主抓清欠工作，各部門要團結協作，集中力量，統一步驟，強化措施，抓好清欠工作。
對策之三：切實抓好源頭控制，堅決防止前清后欠
前清后欠等于沒清，不但不應受獎，還要受罰。如果造成呆壞帳損失，承擔的責任就更大。避免呆壞帳損失，加快貨款回收速度，也是營銷人員基本素質的體現。企業營銷人員都要牢固樹立不準賒銷的意識，加強自身鍛煉，切實增強營銷能力。在營銷過程中，營銷人員要認真落實企業制定的一系列文件精神，堅決做到既要促銷，更要清欠，營銷要建立在回款的基礎上。營銷人員要切實加強對用戶的資信審查，一般的客戶要嚴格實行現款交易，不見款不發貨，賤賣不賒。要千方百計規避市場風險。確有風險的客戶必須堅決停下來，否則，做的多賠的多。如果市場規模的逐步增長是伴隨著風險的不斷加大而實現的，這樣的市場規模實質上是“惡性腫瘤”，未經企業集體研究批準的用戶一律不準賒銷。要對銷售合同嚴格把關、審批，如果出現問題，當事者、審批人等要相應承擔連帶責任。對滾動結算的重點用戶，在簽訂好供銷合同的前提下，原則上要采用現匯結算。營銷人員要切實增強售后服務意識，通過發貨、質量驗收、開具發票等環節做好工作，縮短對方付款時間;對用承兌匯票結算的客戶，必須具有很高的資信登等級和長期合作關系，同時搞好審核和結算工作，防止拖欠，堅決遏制新的應收賬款增加，促進生產經營工作的健康運行。
對策之四：加強考核監督，依法維護企業利益
要繼續加強對清欠工作的領導，層層落實清欠責任制，建立健全貨款回收考核體系，嚴格進行考核。專職的清欠部門要積極發揮職能作用，認真抓好拖欠貨款的確責確權工作，嚴格落實清欠計劃，加強對陳欠款的宏觀管理，最大限度的減少損失。對已形成的應收帳款，要實事求是地進行分析，對確已形成壞帳的，要嚴格按照核銷手續進行處理，要進一步摸底排查，完善基礎檔案。企業要按照“誰主辦，誰負責”的原則，嚴格落實清欠工作“終身責任制”，誰造成的應收帳款，誰負責限期追回，逾期辦不到的必須進行責任追究。要在整個機制運作上，促使有關責任人自覺搞好清欠。對于在清欠工作中做出成績的單位和個人，要給予重獎，對于拖拉推諉、工作不力、效果不好、甚至抵觸的單位和個人要給予教育批評，必要時給予經濟處罰;對于利用工作之便搞損公肥私小動作、甚至違法違紀，給企業造成損失的，不論涉及到誰，都要相應采取組織措施進行及時嚴肅處理，絕不姑息遷就，堅決防止當事人來一個“人走樓空”，從而有效發揮獎罰政策的激勵約束機制。
對策之五：嚴格控制以物抵帳，最大限度地降低損失
監督考核部門要嚴格督促檢查文件制度執行情況，嚴格考核獎懲兌現。考核兌現要切實把維護企業利益放在首位，原則上必須清回資金，一般不準以物抵帳。只有在對方破產，確無資金償付能力的情況下，掌握了確鑿證據，通過法律起訴判決，經嚴格的價值評估才能以物抵帳，對于不經批準，擅自以物抵帳的，不計入或少計入回款指標，原則上誰抵來的物資誰負責處理，處理損失計入當事單位。對于已經抵入的物資，要及時變現，或者盡快抵償應付帳款。考核時，一定要嚴肅清欠紀律，按照嚴格的抵帳審批程序辦理，切實加強抵帳物資的質量管理和價格把關。
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